Los portales de descuento han hecho que los hábitos de consumo se hagan de otro modo

El portal de descuento Groupalia, uno de los líderes del sector en el Estado, es el caso típico de una iniciativa de emprendedores apoyada por sociedades de capital riesgo. En dos años, factura 130 millones de euros, tiene 300.000 visitas diarias y una plantilla de 300 personas

carlos etxeberri – Lunes, 18 de Junio de 2012

¿El nacimiento de estos portales de descuento tendrá mucho que ver con la crisis?

En su inicio sí. Estos portales nacieron a finales de 2009 y principios de 2010. En concreto, Groupalia comenzó su actividad en mayo de 2010. Si es verdad que la coyuntura económica en el momento del arranque hizo que mucha gente por necesidad buscara descuentos y, sobre todo, los más vinculados al mundo del ocio y entretenimiento, que es donde nos centramos en el primer momento para que el modelo funcionara bien y enganchara. Nuestra opinión es que ahora los hábitos de consumo de lo que es ocio se hacen de otro modo. Por mucho que la situación mejore esta forma de comprar permanecerá.

¿Se trata de incentivar el consumo en un momento de contracción como el que vivimos?

Es un incentivo al consumo junto con un tráfico de clientela a los puntos de venta y a los establecimientos que por la coyuntura económica tienen una falta de demanda y de nuevos consumidores. Somos como un escaparate puesto en Internet, donde cada día ofrecemos productos de ocio, restaurantes, cines, teatros, belleza, etc. con unos descuentos entre el 50% y 90%. Nuestros colaboradores, es decir, nuestros restaurantes y establecimientos, tienen un punto de visibilidad y de darse a conocer a través de un portal que, a día de hoy, tiene en España unas 300.000 visitas diarias.

¿Esta formula del descuento no puede devaluar al establecimiento o el producto objeto de oferta?

Es uno de los argumentos que más exponen nuestros colaboradores, es decir, la posibilidad de que la marca se pueda infravalorar al ofrecer un descuento tan alto. La respuesta es muy sencilla. Lo que hacemos es acotar mucho el tiempo en el que se está ofreciendo ese descuento. Normalmente son ofertas y promociones que duran entre 24 y 48 horas. En un momento valle de un hotel o un restaurante que necesita nuevos clientes esas 24 o 48 horas les sirven para obtener unos 400 0 500 clientes nuevos a través de Groupalia. Luego durante los dos o tres meses irán al establecimiento a redimir el servicio que han comprado. Esa es una oportunidad de oro para nuestros colaboradores para poder captar nuevos clientes y fidelizarlos.

¿Qué grado de fidelización de clientes se consigue con esta fórmula?

En cuanto a la captación de tráfico se refiere, es muy masiva. Realmente hace dos años no había portales de Internet que generasen tanto tráfico y tanta captación de clientes en un momento concreto en el tiempo. El grado de fidelización puede ser en torno a un 25 y 30% No está mal. Otro dato interesante es que entre el 65 y 70% de los clientes no conocía con anterioridad el establecimiento, lo que es positivo porque se está dando a conocer, al margen de la visibilidad que le damos en la página web donde se está viendo, aunque no se acabe comprando.

¿Estos portales no son una mezcla de marketing y consumo?

Es una plataforma de marketing y de darse a conocer. De hecho, una de las ventajas es que no tiene ningún coste fijo. Anunciar un restaurante o un servicio no tiene ningún coste. El momento de la compra por parte de los usuarios hay una pequeña comisión que se queda Groupalia por servicio.

Aparte de esas 300.000 personas que entran diariamente en el portal, ¿Groupalia tiene una red de usuarios?

Tenemos una red de 3,5 millones de personas que se suscriben y que reciben nuestros correos y ofertas.

Sorprende que una empresa punto com con tan sólo dos años de vida tenga ya una plantilla de 300 personas.

Es un proyecto que en dos años ha generado un empleo de 300 personas en dos países. España e Italia. En concreto, en las sedes de Barcelona y Milán, y en las oficinas de Madrid y Roma. En el momento en que arrancamos éramos tres o cuatro personas. A medida que fuimos desarrollando el proyecto nos dio la oportunidad, gracias a la financiación de los accionistas de la compañía, de poder incrementar no solo el equipo, sino escalar el negocio que es lo que, por otro lado, nos hacía ser capaces para poder trabajar.

¿Qué volumen de ventas genera Groupalia?

El primer ejercicio entero de Groupalia que fue el del año 2011 tuvimos una facturación bruta de 130 millones de euros, que es lo que nos da la posición de nuestra cuota de mercado en la que estamos.

Entre restauración y ocio, servicios y productos, ¿qué es lo que más demandan los usuarios?

El hecho de que nos hayamos metido en todos estos sectores fue que nos dimos cuenta de que teníamos un portal en el que la gente no solo accedía, sino que veía de forma fácil e intuitiva la información que se estaba plasmando en la página. Por lo tanto decidía de forma muy rápida, en menos de dos minutos, si compraba o no. Nuestra columna vertebral es el ocio, restauración, belleza y actividades y deportes de aventura. Queremos ser fuertes en la parte de servicios. Tenemos viajes como productos, pero no como elemento central. Tenemos una página web en la que la gente en menos de dos minutos decide si compra o no. Todo lo que vendemos tiene que ser muy sencillo de entender.

¿Existe la posibilidad de ofertar otros servicios o productos?

Hemos llegado a vender coches ¡y se compran! En dos ocasiones hemos hecho pruebas y hemos vendido modelos de Audi A-1 y Wolksvagen Golf que han sido comprados en dos días. ¿Hacía dónde iremos? No lo sé. Lo que sí tenemos claro es que queremos consolidar la parte de servicios, que es la columna vertebral del portal, pero hacemos pruebas piloto porque tenemos claro que la página tiene muchas visitas y mucho impacto.

¿Están teniendo propuestas de empresas que quieren estar presentes en el portal?

Al principio, era un modelo que no se conocía. Ahora sí podemos decir que el 60% del trabajo nos llega a través de la gente que nos quiere contactar. A veces tenemos que rechazar ofertas porque el portal no da para más. Queremos poder dar servicios y colaborar con empresas de calidad para conseguir que los usuarios cuando vayan con el cupón de Groupalia les traten bien y les den el mejor servicio. A pesar de que es muy difícil controlar a 12.000 colaboradores, nosotros tenemos nuestros procesos de calidad para controlar cada día nuestras ofertas.

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